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les enseignements d’Adrien Garcia et de sa marque Réuni


Du détaillant au distributeur, en passant par les jeunes marques et les
groupes de luxe, l’ensemble de la mode se réinvente pour faire face à la
crise du covid-19. L’un des discours le plus rabâché ? Celui d’une
consommation plus responsable, plus éco-friendly, d’une production
transparente calée sur les exigences d’un consommateur averti. Une marque,
lancée quatre mois seulement avant la crise, a non seulement tenu ce
discours mais l’a également appliqué avec intégrité, incorporant dès le
départ ces nouveaux critères, faisant de ces derniers les rouages de son
business modèle. Cette marque s’appelle Réuni. A l’occasion du lancement d’une chemise
en popeline, FashionUnited a posé quelques questions à son fondateur,
Adrien Garcia.

Après des mois passés à interviewer des professionnels de la mode et à
écouter leurs conseils via son podcast «
Entreprendre
de la mode »
, Adrien Garcia lance en novembre 2019 une campagne de
crowdfunding sur la plateforme Ulule. L’objectif ? Créer une marque de mode
qui réponde avec justesse aux attentes de sa clientèle. L’entrepreneur va
jusqu’au bout de l’idée et demande directement l’avis à sa communauté via
un questionnaire et des workshops, lançant un à un des essentiels du
vestiaire féminin et partageant avec la célébrité et entrepreneuse
américaine Rihanna
une indépendance vis à vis d’un
calendrier de la mode bientôt obsolète
.

Exemple à suivre : les enseignements d’Adrien Garcia et de sa marque Réuni

Bilan de la première vente : le gros pull d’hiver

« Notre choix de développer Réuni en adoptant une stratégie
d’acquisition organique basée sur des produits de grande qualité pour
encourager le bouche à oreille, couplée à la production de contenu solide
qui apporte de la valeur à nos clientes, était la bonne stratégie »,
déclare Adrien. « Certes ce sera plus lent comme développement mais bien
plus authentique et efficace sur le long terme que faire de l’achat média. »

Le succès semble au rendez-vous. La première pièce, un pull épais pensé
pour le plein hiver et disponible dans quatre coloris, s’est vendu au-delà
des attentes. Alors que l’équipe de la marque tablait sur une centaine de
pièces vendues, elle en écoule plus 850. Un carton.

Interrogé par mail, Adrien Garcia nous a fait part des enseignements de
cette première vente. En premier lieu, le succès de cet opus confirme qu’il
y a bien « un marché chez la femme pour la pré-commande, le luxe en pleine
conscience et les produits qui ont un prix juste. Les clientes ont une
appétence pour les produits bien faits qui ont une histoire, elles aiment
voir et comprendre l’envers du décor, l’artisanat, comment c’est fait. »

Par ailleurs, mieux vaut laisser tomber les concours et le paid
advertising, cette pratique qui consiste à payer pour une exposition
médiatique, car ils n’attirent que « des personnes qui ne viennent pas pour
les bonnes raisons ». Cette remarque pertinente reflète la cohérence de la
marque, qui, de bout en bout, s’efforce de viser juste.

« Pour faire des bons produits, vraiment aboutis, il faut beaucoup
d’intelligence » ajoute Adrien. « L’intelligence collective de nos
clientes, la vision d’Alice notre co-fondatrice en charge du design et du
développement produit, l’expérience de nos partenaires free-lance
modélistes, designers, et l’expertise de nos fabricants. Mais il faut aussi
aucune contrainte de temps (pas de saisons, pas de showrooms, pas de
défilés) afin de sortir nos pièces quand elles sont vraiment prêtes. »

A l’instar d’autres jeunes marques au positionnement similaire, Adrien
Garcia défend un prix juste. « Ça ne veut pas dire “être pas cher”, ça veut
dire qu’on met tout dans le produit : on est en direct avec le consommateur
(pas de revendeur donc pas de marge de revendeur), on n’investit pas un
centime dans du paid advertising, on est 100 pour cent online (pas de
boutique, ni de loyer, ni de salarié), on ne fait pas de soldes (le prix
juste toute l’année), on n’a pas d’investisseurs (qui pourraient nous
pousser à prendre des mauvaises décisions pour plus de profits au détriment
de nos valeurs et de la qualité de nos produits). »

Flexibilité, transparence et qualité pourraient donc résumer la recette
du succès de Réuni. Mais peut être cela tient-il aussi au fait que Réuni
est une histoire de famille. Au cœur de la marque, l’équipe rassemble un
trio apparemment bien soudé : en plus d’Adrien Garcia il y a Alice, sa
fiancée, en charge du design et du développement produit, et Julien, son
grand frère en charge de la communication, du service client et de la
logistique. La dimension humaine de la société n’est certainement pas
étrangère à son épanouissement.

La personnalité du fondateur non plus. A travers son podcast
« Entreprendre dans la mode », il a su réunir une communauté fidèle qui l’a
suivi dans l’aventure Réuni. Sur ce point, Adrien Garcia rejoint le club des
entrepreneurs populaires issus du web ou des réseaux sociaux et qui compte
notamment Emily Weiss de la marque Glossier.

La suite…

A l’heure où cet article est écrit, la chemise en popeline compte déjà
345 précommandes. Sa confection s’est basée sur 558 réponses au
questionnaire et plusieurs ateliers collaboratifs organisés par la marque.
Elle est vendue au prix de 117 euros en précommande et de 135 euros en
stock.

Pour la suite, l’équipe de Réuni prévoit de remettre le pull d’hiver en
vente pour une édition améliorée au mois d’octobre. A cela s’ajoutent un
tee-shirt en juin, un cardigan en juillet, un jean et un manteau en
septembre ainsi qu’une jupe en novembre. De quoi maintenir l’intérêt de la
clientèle pour un petit bout de temps.

Crédit : Réuni. Portrait Adrien Garcia ©Benoît Auguste.



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